LA PERSUASIÓN EN LA VENTA ROBERT CIALDINIS

Ronert  B. Cialdini estudioso de la psicología social se pregunto cuales eran las reglas para influir en los demás y cuales eran los motivos profundos que nos mueven para persuadir a los demás , se preguntaba , por qué razón peticiones  formuladas de cierta manera se rechazan , mientras que expresadas de modo diferente son aceptadas.

Ronert encontró 6 reglas universales para cualquier cultura o país sobre la naturaleza humana  de la persuasión .

   

1. Reciprocidad   “ Tu me das yo te doy “

Según este principio, las relaciones humanas tienden a la reciprocidad, de manera tal que las personas tienden a tratar a los demás de la misma manera en que son tratados. Si un individuo es tratado de manera respetuosa y agradable, su respuesta será corresponder de la misma manera normalmente, si recibe algún regalo o beneficio, sentirá la necesidad de devolver ese favor y bajar la guardia .

"Cuando alguien hace algo por nosotros, nos sentimos obligados a hacer algo por ellos a cambio"

La aplicación de este principio en publicidad es sencilla y se verifica, por ejemplo, en la entrega de algún obsequio inesperado o descuento exclusivo. La influencia de este mecanismo psicológico es mayor cuanto más sea percibido el regalo como algo personal , dedicado y detallista, por eso tienen tanto éxito los regalos de empresas en fechas señaladas  a determinados clientes importantes que aportan volumen de ventas a nuestra empresa o valor añadido $. WIN TO WIN

2. Escasez        “ Corre que se acaban “

Por el principio de escasez se entiende que estamos más dispuestos a acercarnos a algo si percibimos que es escaso o difícil de conseguir donde el tiempo corre en contra nuestra si no compramos ya, porque creemos que pronto de agotara, subirá de precio en breve o otras personas están interesadas en le mismo producto. 

En el marketing el principio de escasez se aplica en las “ofertas por tiempo limitado”, o “hasta agotar stock” “solo las 50 primeras llamadas”  , siempre es una falsa escasez pero el cliente lo percibe  como una oportunidad única, lo que nos crea una ansiedad de perder una oportunidad si no compramos .

3. Autoridad      “ !! Cuanto sabe  !! “

Según el principio de autoridad, estamos más predispuestos a dejarnos influenciar cuando somos influenciados por una supuesta autoridad con carisma en la materia. Esto no tiene que ver con la coacción o el ejercicio del poder, sino con el aura de credibilidad y de status en el dominio de una determinada  materia  . Tendemos a creer que quienes están en posiciones de liderazgo tienen más conocimiento, más experiencia, o más derecho a opinar.

El principio de autoridad se verifica, por ejemplo, en la influencia que los líderes de opinión tienen sobre la opinión pública (hacedores de corrientes de opinión). 

A veces, para hacer que una idea, producto o servicio sea aceptado por una gran cantidad de personas, sólo es necesario convencer a los expertos en la materia que hablen bien de nuestro producto $. Este principio también se verifica cuando una celebridad recomienda un producto o defiende una idea, incluso cuando aquello que promueve no está relacionado con su actividad.

4. Compromiso y Coherencia 

  “ Somos esclavos de nuestras propias palabras”

El principio de compromiso y coherencia alude al hecho de que la gente estará mucho más dispuesta a aceptar algo si la propuesta se corresponde con los compromisos o afirmaciones que nosotros mismos hemos hecho frente a la persona que se las ofrece. Es decir que tendemos a intentar mostrar conductas coherentes con nuestros propio comportamientos , por eso nos preguntan nuestros gustos  en las tiendas y internet ,que deseos específicos tenemos , también nos hacen participes de probar sin compromiso invirtiendo nuestro tiempo para implicarnos en la compra y estar sujeta a esta. 

Una forma de poner en práctica este principio en la siguiente. Si, por ejemplo, deseamos que una persona tome una decisión sobre un viaje exótico (agencia de viaje) por que esté el (cliente) dice que es “ muy aventurero” , antes de hacer la propuesta deberíamos comentar  que este  viaje es para verdaderos aventureros  , este simple gesto aumentara nuestra probabilidades se éxito de venta.

5. Prueba Social o Consenso  “  ¿Donde va Vicente ? donde va la gente”

El principio de la prueba social se trata del mecanismo psicológico por el cual tendemos a acomodarnos a la opinión mayoritaria: estamos más predispuestos a aceptar algo si ya los demás lo han aceptado, y también a rechazarlo si los demás lo han rechazado.

En el marketing es muy frecuente su aplicación: si vemos que un producto ha obtenido comentarios muy positivos en Internet es más probable que también lo compremos. Del mismo modo, si vemos que una marca tiene muchos seguidores en redes sociales, es más probable que nosotros también la sigamos.

6. Simpatía      “ Que guapo y simpático es...... compra “

El principio de simpatía, también traducido como de afición, gusto o atracción, nos señala algo que a primera vista puede parecer simple: estamos más predispuestos a dejarnos influir por personas que nos agradan, y menos por personas que nos producen rechazo. De acuerdo al “efecto halo”, a las personas físicamente atractivas suelen atribuírseles inconscientemente otros valores positivos, como la honestidad, la transparencia y el éxito. Pero la simpatía no necesariamente está vinculada a la belleza, puede darse por vínculo y familiaridad por exposición mediática , cuando uno siente que la otra persona “es como uno”.

Esto se verifica en la publicidad en la utilización de bellas modelos, así como también de celebridades que gozan de la aceptación y la simpatía de determinada audiencia. En política suele recurrirse al principio de simpatía cuando se intenta reforzar la idea de que el candidato es una persona común y corriente, preocupada por los mismos problemas que a uno le afectan ,campechano uno de los nuestros con nuestros mismos valores.

Todos estos principios tienen una serie  de características en común :

Son útiles en la mayoría de las ocasiones.
Son normas de convivencia muy valoradas socialmente.
Se aprenden desde la infancia.
Sirven como respuesta automática para interpretar y actuar en situaciones sociales.
Suelen ser utilizadas por los profesionales de la convicción.

Al preguntar en una conferencia a   Ronert  B. Cialdini donde había encontrado su fuente de inspiración  sobre la naturaleza  humana no dudo en responder

         “ Estuve más de tres años como vendedor encubierto de coches usados   “ .